Quand on est dans le domaine de la vente et de la représentation ou si l’on est travailleur autonome et qu’on doit se vendre, on cherche toujours à faire plus de ventes. C’est un fait. Même s’il existe une foule de livres sur le sujet, j’ai personnellement trouvé que j’avais personnellement bien plus de succès quand je parvenais à connecter avec mes prospects, mes clients. Mais vous me direz:, ”Yannick, on s’y prend comment? Quel est ton secret ?” Ma réponse vous surprendra peut être tellement est elle simple et facile: soyez vous-même ! Soyez vrai ! Soyez authentique !
Même si des gourous américains de la vente vous promettent d’être des millionnaires et d’avoir du succès en affaires et en ventes instantanément avec leurs livres, leurs méthodes et leurs vidéos, je vous rassure et vous confirme que vous avez le pouvoir de vendre et que ce pouvoir est déjà en vous !
Que vous vendiez des produits, des services ou encore votre expertise ou vos conseils, la vente c’est avant tout une chose: entrer en contact et connecter avec son prospect ou son client. Communiquer avec ceux qui deviennent vos clients est le seul et unique moyen d’obtenir la confiance dont vous avez besoin pour réaliser la vente.
Mais au fait, comment fait-on pour connecter avec les gens ? Je vais vous dire ce qu’on se fait dire mille fois dans notre vie: être soi-même ! Je peux vous en dire long sur les livres qui parlent de vente, sur les gourous américains, j’en ai lu des livres et écouter des tonnes de CD audio sur leurs techniques. Mais on passe souvent sous silence l’importance d’être soi-même. C’est tellement efficace, n’essayez pas de copier un vendeur ou un gourou qui a du succès, soyez-vous ! Vous êtes unique !
Les gens n’écoutent pas avec leurs oreilles… ils écoutent avec leurs émotions. La force c’est d’amener une personne du stade de l’écoute à l’étape du ”sentir” , de ressentir l’émotion qui vous habite quand vous parlez vente, quand vous vendez vos services comme travailleur autonome, etc.
Quand on est vrai et authentique quand on se vend, on n’a pas besoin d’être un pro de la présentation orale, on n’a pas besoin de tout savoir. On n’a qu’à être vrai, être passionné du produit ou du service qu’on vend, passionné d’être à son compte et d’aider les autres avec ses services. Soyez fidèles à vos valeurs, mettez votre personnalité de l’avant pendant votre pitch ou présentation de vente.
Alors pourquoi avec tous les conseils et les stratégies de ventes disponibles sur le marché, le simple conseil de ”restez vous-même” serait-il la solution miracle pour avoir du succès ?
Prenez en compte les énoncés suivants pour lesquels être authentique et vrai est LA clé miracle pour réussir:
– Un script de vente est essentiel, mais sachez en sortir ou l’adapter au gré de l’émotion, du client, de la situation. J’en parle dans mon livre, le script de vente est vraiment un puissant outil qui est éprouvé. Cependant, on ne doit pas en devenir l’esclave ou le jouer en boucle mécaniquement, sans émotion. Il doit être un guide, un gabarit pour vous donner des repères, mais vous devez savoir l’adapter selon la personne et la réalité du moment.
– Vos clients sentiront quand vous serez vrai et authentique. Être vrai et authentique est une chose qui ne se joue pas, cela ne peut pas être faux. Vos clients peuvent très bien savoir quand vous êtes vraiment intéressé par le produit ou le service que vous vendez. Ils sentent aussi quand vous êtes à leur écoute. Dans le même sens, vos clients sentent quand vous êtes vous-mêmes, quand vous ne ”jouez” pas votre cassette de vente. Même s’ils ne le réalisent pas, ils le savent en eux. Vos clients ont beaucoup plus de chance de vous être favorables et de vous contacter à chaque fois qu’ils auront besoin de vous s’ils vous voient comme une personne vraie, comme un proche, voir un ami… plutôt que d’un simple vendeur.
– Ayez du plaisir ! Je le dis souvent dans mon coaching: quand vous faites avec plaisir vos présentations, vos ventes, vos approches, en ayant du ”fun” et en étant vous même, c’est contagieux ! Parlez à vos clients, vos prospects, de vos expériences, parlez-leur comme à une connaissance, voyez les comme des alliés, pas comme des perspectives !
– Conversation rime avec CONVERSION ! C’est une autre chose que je me plais à souligner dans mon coaching, dans mes conférences. Quand on jase avec le client, quand on échange vraiment, on ne fait pas que converser… on converti ! La conversion du client arrive souvent quand on s’y attend le moins, que ce soit du coté client que tu coté vendeur. Effectivement, vous pouvez convertir le client au moment ou vous parler avec lui de son dernier voyage, de ses enfants, etc. Quand vous réussissez à connecter à un point commun, vous pouvez convertir le client de cet unique fait. Vous comprenez donc l’importance de prendre le temps de ”jaser” avec lui.
– En étant vous-même, vous n’aurez pas l’air d’un ”vendeur” ! Je vous vois sourire… En règle générale, les gens n’aiment pas particulièrement les vendeurs. Pensez aux mauvaises blagues sur les vendeurs d’autos d’occasion (je les connais toutes, je travaille pour un grand concessionnaire de renoms). Ces blagues sont tout sauf flatteuses. Si vous êtes vous-même, au lieu d’avoir l’air d’une machine à vendre, vous aurez l’air d’une personne humaine qui veut aider son client, pas à un vendeur qui veut encaisser sa commission !
– Vous ne pouvez pas échouer. Aucun vendeur ne peut réussir chacune de ses ventes. C’est pratiquement impossible. Par contre, si vous êtes vous-même et authentique, vous n’allez jamais échouer. Je vous entends me dire: ”Mais Yannick , si tu ne réussis pas la vente, comment peux-tu affirmer que ce n’est pas échouer?”. Plus vous allez être vous-même et vrai, plus vous gagnerez en assurance. Plus vous aurez d’expérience, plus vous ferez de conversion. Si vous n’arrive pas à vendre sur le coup, vous aurez au moins établi des relations durables et vraies, qui elles rapporteront dans le futur. Vos clients et vos prospects vous référeront… donc vous ne perdez et n’échouez jamais !
Une fois que vous aurez fait vôtre, ce fait qu’être vrai et authentique est bon, vous vous rendrez vite compte que ce simple conseil vous aidera à créer des liens et des ventes. Vous prendrez le chemin du succès sans jamais pour autant compromettre vos valeurs et qui vous êtes sincèrement.
Bonnes rencontres et surtout bonnes ventes !
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Yannick Pagé
Auteur de L’ABC de la vente et de la représentation.
