Il n’est jamais plaisant de se faire dire ”non” de la part d’un client ou d’un prospect. Parlez-en même aux vendeurs et aux représentant les plus expérimentés. Se faire fermer la porte au nez, au propre comme au figuré, c’est dur à accepter !
Ce n’est pas parce qu’un client vous répond par la négative que tout est perdu ou que cela est une raison pour avoir une mauvaise journée et faire de mauvaises ventes.
C’est possible d’être résilient dans la vente et la représentation en toutes occasions quand on reçoit le mot négatif qu’on ne veut surtout pas entendre. Pour ne pas vous laisser abattre, retenez ces petits trucs:
1- Ce n’est pas le moment de vous décourager !
Quand le client ou le prospect vous dit ”NON”, cela ne veut pas pour autant dire que la vente n’aura pas lieu ou qu’elle soit perdue à tout jamais. En plus d’une occasion, cela peut tout simplement dire que le client n’a pas écouté comme il faut vos arguments, ou encore que le timing n’était pas parfait. Rien ne vous empêche de conclure votre vente ou votre commande plus tard.
Une fois un client potentiel chez qui je me rendais à son bureau pour faire une présentation m’a laisser patienter plus d’une heure dans le lobby. Sa secrétaire qui semblait mal à l’aise se confondait en excuse et m’offrait un breuvage. Malgré tout, j’essayais de garder le sourire et rester focus. Au bout d’une heure, elle est venu me voir vraiment piteuse pour me dire que son patron, mon prospect, était parti pour l’après-midi en urgence.
Je peux vous assurer que j’étais furieux et que plusieurs mots sacrés ont traversés mon esprit ! Je me suis dis en moi-même que jamais plus ce prospect ne me verrai. Quelle ne fut pas ma surprise quand 1 mois plus tard, sa secrétaire m’a demandé si j’étais disponible pour venir faire ma présentation. J’ai pris soin de demander à ce qu’elle valide auprès de son patron s’il tenait vraiment à me rencontrer. Au final, quand j’ai sorti de la présentation, je venais de signer un important contrat ! Gardez donc en tête qu’un ”non” n’est qu’un simple mot qui peut devenir un ”OUI” plus tard. Demeurez focus, gardez le cap, tout est possible !
2- Tentez de tirer des leçons de vos erreurs.
Quand un client ou un prospect nous dit un ”non”, cela veut peut être tout simplement dire que vous avez fait une erreur à un endroit dans le processus de vente. Avez-vous fait la mauvaise présentation ? Avez-vous donné une mauvaise performance ? Avez-vous vu la bonne personne ? Quand vous avez une réponse négative de la part du prospect, essayer d’avoir du recul, repassez dans votre tête l’entretien que vous avez eu avec lui, essayez de voir ce qui n’a pas fonctionné. Gardez des notes, essayez vraiment de comprendre, de corriger les erreurs qui se répètent afin de ne pas reproduire cela.
3- Optez pour une autre approche.
Ceux qui réussissent dans la vente ou la représentation, visualisent positivement et se disent que chaque personne doit acheter quelque chose. Il faut simplement tenter de trouver le bon produits/services avec le bon client ! C’est aussi banal que cela. Quand le client vous dit ”non”, essayer de le voir avec une perspective différente. Est-ce que vous avez un produit ou un service qui réponde mieux encore à ses besoins, à ses désirs ? Est-ce qu’un de vos clients satisfaits peut vous recommander auprès de ce prospect ?
4- Évitez d’amener la discussion vers la possibilité d’un ”non”.
Bien des fois dans la vente, vous pouvez anticiper d’avance que le ”non” arrive vers vous. C’est un truc pour traiter le ”non” même avant qu’il n’arrive réellement. J’ai connu un top vendeur, Marc, qui était le pro dans ce domaine. Quand Marc sentait que le client allait lui dire ”non” il disait : ”Vous n’avez pas à prendre votre décision sur le champs, prenez-le temps d’y penser.” Immédiatement après, il passait à un autre sujet. Marc savait que c’était super difficile de faire revenir le client sur sa décision une fois qu’il avait dit ”non”.
Vous voyez, le mot ”non” dans le processus de vente n’est pas une fin en soit et n’est pas la fin du monde, n’est pas dramatique non plus.
Alors… comment allez-vous gérer votre prochain ”non” ?
Je peux vous accompagner dans l’atteinte de vos objectifs : coachingmultisolutions.com/
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Yannick Pagé
Auteur de L’ABC de la vente et de la représentation.
