Tant dans le domaine de la vente que celui du marketing, il est important et essentiel d’associer la bonne personnalité au bon rôle. Avant de décider des emplacements définitifs de vos vendeurs dans l’entreprise, déterminez l’ensemble des compétences uniques de chaque membre de votre équipe de vente.
Dans les ventes, connaître la distinction entre chasseur et agriculteur peut avoir un impact considérable sur les affaires. Cela impactera directement vos acquisitions et également la rétention de votre clientèle.
Les chasseurs sont des vendeurs qui aiment chasser les nouveaux prospects et les ventes. Les agriculteurs préfèrent obtenir plus d’affaires avec leurs clients déjà existants. Il y aura toujours des débats sur la meilleure solution à privilégier, mais cela dépend en fin de compte du type de produit ou de service que vous vendez ou encore de vos objectifs de développement des affaires.
Les chasseurs
Les chasseurs sont généralement connus comme étant des faiseurs. Ils obtiennent leur énergie de vente en recherchant de nouvelles opportunités. Ils sont excellents dans le cadre d’une stratégie d’acquisition. Les chasseurs peut être décrits comme indépendants et avec énormément d’initiative et axés sur les solutions. Ils ont une forte tendance à se concentrer sur les gros contrats apportant de généreuses commissions et adorent passer d’un projet à un autre. Ils sont des instigateurs et voient l’acquisition a court terme généralement.
Les fermiers
Contrairement aux chasseurs, les agriculteurs sont plus concentrés sur le développement des relations à long terme. Ils sont dans un mode de vente dit relationnel. Ce sont eux qui nourrissent, établissent, cultivent des relations avec les clients potentiels et les clients déjà acquis pour établir et construire un impact durable et qui perdure dans le temps. Ce sont des joueurs d’équipe qui font grandir les autres et qui fidélisent leurs clients. Ils sont des développeurs de relations et voient le client dans une relation échelonnée dans le temps, souvent dans un scénario gagnant-gagnant.
Rôles de ventes typiques pour les chasseurs et les agriculteurs
Si vous avez la capacité de structurer les rôles en fonction des compétences des employés après avoir eu la possibilité de former et de connaître les membres de l’équipe, envisagez de confier aux chasseurs et aux agriculteurs des rôles tirant spécifiquement parti de leurs compétences uniques.
Rôles de vente où les chasseurs sont susceptibles d’exceller:
- Compte exécutif
- Représentant des ventes sur le terrain
- Représentant / responsable du développement des affaires
Rôle de vente où les agriculteurs sont susceptible d’exceller:
- Responsable de compte / représentant
- Représentant du service à la clientèle
- Représentant des ventes internes
De toute évidence, les rôles spécialisés sont plus faciles à intégrer dans les grandes organisations, mais même dans les petites équipes, vous pouvez déléguer des responsabilités en conséquence. Les mêmes personnes peuvent avoir plusieurs rôles, mais elles doivent faire ce qu’elles font de mieux !
Impact sur votre entreprise
Lorsque nous essayons de déterminer les différences à grande échelle entre chasseurs et agriculteurs, nous nous posons la question suivante: Qui est le meilleur, un chasseur ou un agriculteur? pour son équipe de vente.
Créez une équipe de vente performante en connaissant les forces et les faiblesses de vos représentants. Créez un équilibre dans lequel les chasseurs et les agriculteurs sont représentés proportionnellement à l’importance des nouvelles affaires ou des revenus récurrents liés à la vente de vos produits et services.
Sachez qu’avoir des chasseurs, mais pas d’agriculteurs, vous aidera à acquérir rapidement une clientèle, mais vous aurez beaucoup de mal à suivre votre clientèle existante. De même, le fait d’avoir des agriculteurs, mais aucun chasseur, ne vous aidera à fidéliser votre clientèle, mais vous aurez du mal à développer l’entreprise en vue de nouveaux clients ou de générer de nouvelles opportunités.
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Yannick Pagé
Auteur de L’ABC de la vente et de la représentation.
